华尔街日报披露苹果与闪存供应商谈判细节：开会至半夜，中途不吃饭不休息

过去很长一段时间里，苹果依靠巨大的采购量，在闪存供应链中掌握着很强的个人理财基础议价权。然而，随着 AI 数据中心开始大规模采购存储芯片，闪存供应商有了愿意出更高价格的新客户，苹果与供应商之间的谈判格局因此出现转变。

《华尔街日报》近日发文，披露了苹果与闪存供应商多年来谈判中的一些细节：供应商代表需要自备食物，以应对深夜谈判；当芯片价格下跌时，个人理财基础苹果有时甚至会拒收此前已经下单的产品，迫使供应商承担库存压力或继续降价。

故意虐待供应商代表？

报道称，苹果与供应商的谈判经常持续到午夜以后，其间不安排晚餐，也没有休息时间。为了应付漫长的谈判会议，一些供应商代表会随身携带营养棒，以免长时间无法进食引发身体不适。

苹果还会要求供应商给予最惠客户待遇，确保其他企业无法从供应商处拿到比苹果更低的供应价格；同时，苹果还要审查供应商的财务资料，以了解其销售和生产情况等。

这里有一个案例：苹果曾发现美光向其他客户提供更低的闪存价格，对此十分不满。苹果为此威胁美光并提起仲裁，最终美光以向 Apple Pay 支付数千万美元补偿的方式达成和解。

还有一个案例涉及日本闪存供应商铠侠：铠侠高管斯科特·尼尔森曾在美国南加州沙漠骑行途中停下来，用步枪打碎自己的旧 iPod，并把碎片留在办公桌上，自己则尝试改用 Android 手机以示抗议。

闪存行业亏损时苹果存储升级赚取可观毛利：

2023 年开始，疫情期间居家办公带来的设备采购热潮消退，当时闪存价格跌到每 GB 约 5 美分。有研究机构估算，当年整个闪存行业经营亏损约为 190 亿美元，而苹果通过销售额外存储空间获得的毛利约为 140 亿美元。

苹果的存储升级价格长期高于增加闪存所需的成本。以去年推出的 iPhone 17 Pro 为例，美国用户从 256GB 版升级到 512GB 版需要多支付 200 美元，而苹果当时增加这 256GB 闪存的成本大约是 15 美元。

当前供应商议价能力显著增强：

局面发生变化的关键在于，大型科技公司正在为 AI 基础设施采购大量存储设备，数据中心需要闪存来保存模型、训练数据和应用数据，这让闪存供应商拥有了规模更大、也更愿意签署长期合同的客户。

分析师估计，两年前苹果采购的 NAND 闪存数量大约是微软、亚马逊、Meta 和 Google 四家公司合计采购量的两倍，而现在这四家公司的合计采购量已经变成苹果的两倍多。

Meta、微软和亚马逊已经与铠侠签订长期供应协议，并接受更高的价格。这类合同帮助铠侠锁定订单和收入，也让铠侠在与苹果谈判时拥有更多选择，不过苹果的采购规模仍然是行业首屈一指的大客户。

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